5A寫字樓說不賣就不賣，金茂ICC做房東也做成榜樣
發布時間：2018年12月21日分享到： 2018年12月初，當大部分地產公司集體打雞血“向年度任務沖刺”的時候， 一條消息在長沙的房地產業界激起了一圈波瀾——金茂ICC提前完成了全面業績，年度租賃面積超三萬方！
其實，這已經不是金茂ICC第一次引起市場和同行的關注。
2017年6月，中國金茂宣布將位于長沙梅溪湖橋頭堡位置的寫字樓項目——金茂ICC整體自持，啟動市場招商。年底，有媒體報道，金茂ICC僅用半年時間便實現了簽約面積近3萬㎡的業績，引進近30家實力企業。值得注意的是，這3萬㎡的租戶全部來自于市場，無一單屬于中國金茂內部資源。這一消息，在低迷的長沙寫字樓租賃市場激起了一陣漣漪。
2018年11月2號，來自深圳的一家致力于聯合辦公和企業加速器的企業，簽下了金茂ICC約1萬㎡的租約。 隨著這家企業的簽約，金茂ICC今年又提前達成了全年的業績目標。
金茂ICC單棟可租賃面積約10萬㎡，共分成高中低三個區。目前開放租賃的只有中低區。項目自2017年9月底交付使用以來，14個月的時間，凈租賃面積已經超過了5萬㎡，可出租部分的出租率達到了82%。而租賃業績只是一部分，運營業績同樣值得驚嘆。自交付以來，金茂ICC的租金收繳率和物業服務費收繳率，雙雙都保持在100%的水準。僅今年前11個月，運營團隊已經接待了來自業內和政府的考察交流團體近80批。對于這個十分亮眼的業績，劉小婭謙虛地說“主要是運氣好” 。
業內數據顯示，2018年第三季度長沙甲級寫字樓市場存量推升至147.4萬㎡，新增供應的集中入市使得市場空置率環比上升至42.9%。而且，預計在第四季度將迎來約49.3萬㎡優質辦公面積，市場整體空置率或將有較大幅度上升。
在如此高企的空置率下，金茂ICC短時間內實現了可租賃面積80%以上的出租率，如果僅僅用“運氣”來解釋，顯然不夠有說服力。
2017年春節前，中國金茂集團總裁在年會總結發言時說：“盡管長沙寫字樓市場形勢嚴竣，但以中國金茂多年經營國內高端寫字樓項目的經驗來看，梅溪湖雙塔寫字樓這么優質的物業，在這種行情下賤賣確實太可惜，我們還是別賣了，自己持有吧！”也就是從這個時刻開始，金茂ICC從整棟銷售調頭轉向“單一業權、只租不售”的持有發展方向。
“現在回頭來看，總部做出的這個決策，確實是給金茂ICC項目的管理發展指出了一條正確的道路。”劉小婭說，“這個決策的背后，一方面是出于對市場環境的現實考慮，另一方面則是出于對公司自身運營實力的充分自信，以及對行業未來發展趨勢的樂觀預判”。
事實上，金茂ICC早于2016年就已經竣工。當時，長沙寫字樓市場的存量已經達到320萬㎡，去化周期高達55.8個月。長沙的寫字樓項目大部分是以租售并舉的形式入市，有的甚至是一棟樓一邊賣一邊租，銷售和租賃工作相互影響、相互制約，管理團隊痛苦不堪。與此同時，住宅市場正在快速升溫，梅溪湖已經成為長沙住宅市場最熱的版塊。戲劇性的是，此時大熱門的梅溪湖版塊住宅的價格卻與寫字樓的價格出現了“倒掛”現象。
另一方面，從一線城市看，一些大型品牌房企已經開始增加持有商業物業的比例。眾所周知，從長遠的角度來看，持有型商業物業可以通過其有效的經營管理獲得穩定的現金流及長遠的增值保障，為企業帶來持續性收益。但問題是，隨著開發商融資成本的持續提高，有實力整棟甚至整個項目持有的開發商也確實是鳳毛麟角。要知道，在長沙市場，超5A甲級寫字樓的整體自持，金茂ICC還是第一家。如果不是金茂集團整體實力雄厚，恐怕也很難做到這一決策。而這一經營思路的提出，無疑給招商運營團隊提出了極高的要求。
對于擔此重任的長沙金茂商管團隊而言，即便已經積累了多年的商管招商經驗，但是對于甲級寫字樓的自持運營，也幾乎是一個從零開始的全新嘗試。
所謂天時，現在看來，中國金茂集團領導準確判斷市場發展趨勢，果斷決定售改租。這個看似有些被動的選擇，卻是一次主動調整的破局之舉；所謂地利，金茂ICC所在的梅溪湖片區屬于湘江新區的核心區，片區早已是長沙甚至湖南的一張新名片，而矗立在梅溪湖橋頭堡位置的金茂ICC，以238米的高度和超甲級硬件配置，成為了當之無愧的大河西商務地標。擁有了俯瞰梅溪湖的絕佳視野，地鐵2號線無縫接駁，梅溪湖國際文化藝術中心、金茂豪華精選酒店、金茂覽秀城購物中心……外部資源配置無可替代。“金茂品牌優勢，產品優勢都是顯而易見的，天時地利有了基礎，接下來的關鍵還是‘人’，人才是落實所有工作的核心。” 劉小婭將重心放在了精心錘煉招商運營團隊和物業服務團隊上，在管理細節上下足功夫。
招商運營工作注重專業性。因此，金茂ICC啟用精兵強將，調動一切力量，保證行動高效精準落地。僅僅4個核心成員的招商團隊，卻在入市一年多時間里完成了驕人的市場租賃業績，團隊戰斗力可見一斑。
但，更讓人驚訝的是，在長沙市場寫字樓租戶需求面積普遍較小的前提下（面積需求在500平米以內的租戶占比近70%），金茂ICC設定的最小招租面積居然是500平米。據此計算，要人員規模達到約30人以上、年營業額達到3000萬以上的企業才是目標客群。“我們更加關注成長型企業，以及新興行業中發展速度較快的企業。在招商過程中，先根據企業規模，再根據企業的經營情況和盈利能力將客戶進行逐層篩選細分，再由招商團隊按圖索驥，做到有的放矢，則可以事半功倍”。
運營方面，優質企業除了青睞單一產權的招商運營模式，同樣也非常關注物業服務方的服務模式。金茂ICC在集團大背景的支持下，將物業公司納入了商管團隊的統一管理與考核體系，這樣不僅可以更高效的實現工作協同，還大大提升了物業公司提供服務的主動性和對服務品質的更高追求。比如，為了讓雙大堂顯得更加豐富和富于變化，每個季度都會調換大廳里的花藝、調整香氛的氣味；為了保證大樓的秩序，設置了專門的快遞收發區及白領便利店；為了給樓內的企業提供員工消費及活動配套，專門在頂樓配套了云端會客廳，提供咖啡點心，還免費提供活動場地和服務……不少企業進入到金茂ICC后很快就開始擴租。擴租無疑是用最低的成本實現業績的一種理想途徑，這卻在交付僅僅一年多的金茂ICC變成了現實。
通過細致梳理自身資源，發揮一切資源優勢的最大化，金茂ICC實現了從“滯銷”到“熱租”的華麗轉身。金茂ICC的案例，或許能給方興未艾的長沙高端寫字樓市場，提供一個具有借鑒意義的生存范本。
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